Is-suq Amerikan tar-roti huwa ddominat mill-erba’ l-akbar marki, li jien insejħilhom l-aqwa erbgħa: Trek, Specialized, Giant u Cannondale, skont id-daqs. Flimkien, dawn il-marki jidhru f’aktar minn nofs il-ħwienet tar-roti fl-Istati Uniti, u jistgħu jirrappreżentaw l-akbar sehem tal-bejgħ ta’ roti ġodda fil-pajjiż.
Kif semmejt f'dan l-ispazju qabel, l-akbar sfida għal kull membru ta' Quadrumvirate hija li jiddistingwi ruħu mit-tliet membri l-oħra. F'kategoriji maturi bħar-roti, il-kisbiet teknoloġiċi huma gradwali fl-aħjar każ, u dan jagħmel il-ħwienet tal-bejgħ bl-imnut il-mira ewlenija tad-differenzjazzjoni. (Ara n-nota ta' taħt: Ħanut tal-bejjiegħ huwa ħanut tar-roti "reali"?)
Imma jekk in-negozjanti indipendenti tar-roti jagħmlu sens, huma indipendenti. Fit-taqbida għall-kontroll tal-marka fil-ħwienet, l-uniku mod kif il-fornituri jistgħu jikkontrollaw l-inventarju tal-prodotti tagħhom, il-wiri u l-bejgħ huwa li jsaħħu l-kontroll tagħhom fuq l-ambjent tal-bejgħ bl-imnut innifsu.
Fis-snin 2000, dan wassal għall-iżvilupp ta’ ħwienet kunċettwali, spazju għall-bejgħ bl-imnut iddedikat prinċipalment għal marka waħda. Bi skambju għall-ispazju fuq l-art u l-kontroll ta’ affarijiet bħal wirjiet, sinjali u tagħmir, il-fornituri jipprovdu lill-bejjiegħa bl-imnut b’appoġġ finanzjarju u aċċess għal riżorsi interni ta’ kummerċjalizzazzjoni.
Minn nofs is-snin 2000 'l hawn, Trek, Specialized, u Giant kienu involuti fl-industrija tal-bejgħ bl-imnut fl-Istati Uniti u fid-dinja. Iżda minn madwar l-2015 'l hawn, hekk kif ġenerazzjoni ta' bejjiegħa bl-imnut li ħarġu matul l-isplużjoni tar-roti u l-era tal-mountain bike resqet lejn l-età tal-irtirar tagħhom, Trek kienet l-aktar kumpanija attiva li qed tfittex sjieda.
Interessanti, kull membru ta' Quadrumvirate jsegwi strateġiji differenti fil-logħba tas-sjieda tal-bejgħ bl-imnut. Ikkuntattjajt lill-eżekuttivi tal-erba' atturi ewlenin għal kummenti u analiżi.
"Fil-bejgħ bl-imnut, nemmnu li li jkollok futur sabiħ huwa negozju tajjeb ħafna. Ilna impenjati li ninvestu fis-suċċess tal-bejjiegħa bl-imnut tagħna, u l-esperjenza tagħna fil-bejgħ bl-imnut għenitna nespandu u nirfinaw dawn l-isforzi."
Dan huwa diskors minn Eric Bjorling, Direttur tal-Marketing tal-Marka u r-Relazzjonijiet Pubbliċi f'Trek. Għal Trek, il-ħanut tar-roti tal-kumpanija huwa biss parti minn strateġija akbar u bla xkiel biex jinkiseb suċċess ġenerali fil-bejgħ bl-imnut.
Tkellimt ma' Roger Ray Bird, li kien id-direttur tal-ħanut tal-bejgħ bl-imnut u tal-kunċett ta' Trek mill-aħħar tal-2004 sal-2015, dwar din il-kwistjoni.
“Mhux se nibnu n-netwerk kollu tal-ħwienet tal-bejgħ bl-imnut tal-kumpanija kif qed nagħmlu issa,” qalli.
Bird kompla, “John Burke baqa’ jgħid li rridu bejjiegħa bl-imnut indipendenti minflokna biex noperaw ħwienet fis-swieq tagħhom għax jistgħu jagħmlu aħjar minna. (Imma aktar tard) dar lejn is-sjieda sħiħa għax ried esperjenza konsistenti tal-marka, esperjenza tal-klijent, esperjenza tal-prodott, u firxa sħiħa ta’ prodotti disponibbli għall-konsumaturi f’diversi ħwienet.”
Il-konklużjoni inevitabbli hija li Trek bħalissa tmexxi l-akbar katina ta’ roti fl-Istati Uniti, jekk mhux l-akbar katina fl-istorja tal-industrija.
Meta nitkellmu dwar diversi ħwienet, kemm għandha ħwienet Trek bħalissa? Staqsejt din il-mistoqsija lil Eric Bjorling.
“Huwa bħall-bejgħ tagħna u informazzjoni finanzjarja speċifika,” qalli permezz ta’ email. “Bħala kumpanija privata, ma nippubblikawx din id-dejta pubblikament.”
ġust ħafna. Iżda skont ir-riċerkaturi tal-BRAIN, Trek ħabbret pubblikament l-akkwist ta’ madwar 54 post ġdid fl-Istati Uniti fuq il-websajt tal-bejjiegħ bl-imnut tar-roti fl-aħħar għaxar snin. Ħabbret ukoll postijiet vakanti f’40 post ieħor, u b’hekk it-total tagħha tela’ għal mill-inqas 94 ħanut.
Żid dan mal-lokalizzatur tan-negozjanti ta' Trek stess. Skont id-dejta ta' George Data Services, dan jelenka 203 postijiet b'Trek fl-isem tal-ħanut. Nistgħu nistmaw li n-numru totali ta' ħwienet Trek li huma proprjetà tal-kumpanija huwa bejn 1 u 200. bejn.
Dak li jimporta mhuwiex in-numru eżatt, iżda l-konklużjoni inevitabbli: Trek bħalissa tmexxi l-akbar katina ta’ roti fl-Istati Uniti, jekk mhux l-akbar katina fl-istorja tal-industrija.
Forsi b'reazzjoni għax-xiri reċenti ta' diversi ħwienet minn Trek (il-katini Goodale's (NH) u Bicycle Sports Shop (TX) kienu bejjiegħa bl-imnut ta' Specialized qabel ma nxtraw), Jesse Porter, Kap tal-Bejgħ u l-Iżvilupp tan-Negozju ta' Specialized USA, kiteb lil Specialized Distributors1. Se jiġi rilaxxat madwar il-pajjiż fil-15.
Jekk qed tikkunsidra li tbigħ, tinvesti, toħroġ jew tittrasferixxi s-sjieda, għandna għażliet li jistgħu jinteressawk???? Minn finanzjament professjonali jew sjieda diretta sa għajnuna fl-identifikazzjoni ta' investituri lokali jew reġjonali, irridu niżguraw li l-komunità li qed taħdem ħafna biex tiżviluppa tkun sostenibbli. Ikseb il-prodotti u s-servizzi li jistennew mingħajr interruzzjoni.
Wara li rċieva email, Porter ikkonferma li diġà hemm ħafna ħwienet speċjalizzati. “Ilna aktar minn 10 snin nħaddmu l-industrija tal-bejgħ bl-imnut fl-Istati Uniti,” qalli, “inklużi ħwienet f’Santa Monica u Costa Mesa. Barra minn hekk, għandna esperjenzi f’Boulder u Santa Cruz. fiċ-ċentru.”
Qed infittxu b'mod attiv opportunitajiet tas-suq, li parti minnhom hija li niżguraw li r-rikkieba u l-komunitajiet tar-rikkieba li naqdu jirċievu servizz mingħajr interruzzjoni. Jesse Porter, professjonist
Meta mistoqsi dwar il-pjanijiet tal-kumpanija li takkwista aktar distributuri, Porter qal: “Bħalissa qegħdin f’djalogu ma’ diversi bejjiegħa bl-imnut biex niddiskutu l-pjanijiet ta’ suċċessjoni tagħhom. Qed nersqu lejn din l-inizjattiva b’moħħ miftuħ, mhux iddeċidejna li nakkwistaw l-għadd immirat ta’ ħwienet.” L-aktar ħaġa importanti hija, “Qed infittxu b’mod attiv opportunitajiet tas-suq, li parti minnhom hija li niżguraw li ċ-ċiklisti u l-komunitajiet taċ-ċiklisti li naqdu jirċievu servizz mingħajr interruzzjoni.”
Għalhekk, Specialized jidher li qed tiżviluppa n-negozju tal-akkwist tan-negozjanti aktar fil-fond kif meħtieġ, preżumibbilment biex tipproteġi jew tespandi l-preżenza tagħha fi swieq ewlenin.
Imbagħad, ikkuntattjajt lil John “JT” Thompson, il-maniġer ġenerali ta’ Giant USA. Meta mistoqsi dwar is-sjieda tal-ħanut, huwa kien sod.
“M’aħniex fil-logħba tas-sjieda tal-ħwienet, punt!” qalli fi skambju ta’ emails. “Għandna l-ħwienet kollha tal-kumpanija fl-Istati Uniti, għalhekk aħna konxji sew ta’ din l-isfida. Permezz ta’ dik l-esperjenza, tgħallimna jum wara jum li) t-tħaddim ta’ ħwienet tal-bejgħ bl-imnut mhuwiex l-ispeċjalità tagħna.”
“Iddeterminajna li l-aħjar mod tagħna biex nilħqu lill-konsumaturi huwa permezz ta’ bejjiegħa bl-imnut kompetenti u enerġetiċi,” kompla Thompson. “Bħala strateġija tan-negozju, abbandunajna s-sjieda tal-ħwienet meta fformulajna l-eżekuzzjoni tal-appoġġ għall-bejgħ bl-imnut. Ma nemmnux li l-ħwienet tal-kumpanija huma l-aħjar mod biex nadattaw għall-ambjent tal-bejgħ bl-imnut lokalizzat fl-Istati Uniti. L-imħabba u l-għarfien lokali huma l-għanijiet ewlenin tal-istorja ta’ suċċess tal-ħanut. Oħloq esperjenza pożittiva filwaqt li tibni relazzjonijiet fit-tul mal-klijenti.”
Fl-aħħar nett, Thompson qal: “Aħna ma nikkompetux mal-bejjiegħa bl-imnut tagħna bl-ebda mod. Huma kollha indipendenti. Dan huwa mġiba naturali ta’ marka mmexxija minn nies mill-ambjent tal-bejgħ bl-imnut. Il-bejjiegħa bl-imnut huma l-aktar f’din l-industrija. Għal nies li jaħdmu iebes, jekk nistgħu nagħmlu ħajjithom ftit inqas ta’ sfida u ftit aktar sodisfaċenti, dan ikun sabiħ ħafna fl-opinjoni tagħna.”
Fl-aħħar nett, qajjimt il-kwistjoni tas-sjieda tal-ħwienet bl-imnut ma' Nick Hage, il-Maniġer Ġenerali ta' Cannondale North America u l-Ġappun.
Cannondale darba kellha tliet ħwienet tal-kumpanija; tnejn f’Boston u wieħed f’Long Island. “Għal ftit snin biss kellna ħwienet bħalhom, u għalaqniehom ħames jew sitt snin ilu,” qal Hage.
Cannondale kisbet sehem mis-suq fl-aħħar tliet snin hekk kif aktar u aktar distributuri jabbandunaw l-istrateġija ta’ marka waħda.
“M’għandna l-ebda pjan li nidħlu fl-industrija tal-bejgħ bl-imnut (mill-ġdid),” qalli f’intervista bil-vidjo. “Nibqgħu impenjati li naħdmu ma’ bejjiegħa bl-imnut ta’ kwalità għolja li jappoġġjaw portafolli ta’ diversi marki, jipprovdu servizz tal-konsumatur ta’ kwalità, u jgħinu fil-bini taċ-ċikliżmu fil-komunità. Din tibqa’ l-istrateġija fit-tul tagħna.”
“Il-bejjiegħa bl-imnut ripetutament qalulna li ma jridux jikkompetu mal-fornituri, u lanqas ma jridu li l-fornituri jikkontrollaw in-negozju tagħhom iżżejjed,” qal Hager. “Hekk kif aktar u aktar distributuri jabbandunaw l-istrateġija ta’ marka waħda, is-sehem tas-suq ta’ Cannondale kiber fl-aħħar tliet snin, u fl-aħħar sena, il-bejjiegħa bl-imnut ma setgħux ipoġġu l-bajd kollu tagħhom fil-basket ta’ fornitur wieħed. Naraw dan. “Din hija opportunità enormi biex inkomplu nilagħbu rwol ewlieni mad-distributuri indipendenti. L-IBD mhux se jisparixxi, il-bejjiegħa bl-imnut tajbin se jsiru biss aktar b’saħħithom.”
Minn mindu waqa’ l-isplużjoni tar-roti fl-1977, il-katina tal-provvista kienet f’perjodu aktar kaotiku milli rajna qatt. L-erba’ marki ewlenin tar-roti qed jadottaw erba’ strateġiji distinti għall-futur tal-bejgħ bl-imnut tar-roti.
Fl-aħħar mill-aħħar, il-bidla għal ħwienet li huma proprjetà tal-bejjiegħa la ​​hija tajba u lanqas ħażina. Hekk inhi s-sitwazzjoni, is-suq jiddetermina jekk tirnexxix.
Iżda din hija l-problema. Peress li l-ordnijiet tal-prodotti bħalissa huma estiżi sal-2022, il-bejjiegħa bl-imnut mhux se jkunu jistgħu jużaw il-ktieb taċ-ċekkijiet biex jivvutaw fil-ħwienet tal-kumpanija stess, anke jekk jixtiequ. Fl-istess ħin, il-fornituri fit-triq tal-akkwist bl-imnut jistgħu jkomplu ma jiġux ikkastigati, filwaqt li dawk li jadottaw biss l-istrateġija se jsibuha diffiċli biex jiksbu sehem mis-suq, għaliex id-dollari tax-xiri miftuħ tal-bejjiegħa bl-imnut wiegħdu li jikkooperaw mal-fornituri eżistenti tagħhom. Fi kliem ieħor, ix-xejra tal-ħwienet tal-fornituri se tkompli biss, u l-ebda reżistenza mid-distributuri (jekk ikun hemm) ma tinħass fis-snin li ġejjin.